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营销苦逼,口碑不易,且行且珍惜

浏览:/ 2017-07-20 18:09

 

营销苦逼,口碑不易,且行且珍惜

英国一个学者做了一个有趣的实验:他神秘的向两位邻居透露一个消息,说早上一只怪鸟在自己家的庭院里下了一枚巨大的绿壳蛋,并且告诉这两位邻居不要对别人讲,可结果不到一个小时,就有人在街上议论这个事情,没到第二天,这个学者所在小镇的所有人都知道了这个消息。


什么是口碑营销?

上面故事中的“巨大的绿壳蛋”在小镇里面口口相传叫做“口碑”;学者神秘的向两位邻居“透露”叫做“营销”。所谓口碑营销是指企业经过有意识的设计,通过顾客或潜在顾客之间的相互交流将自己的产品信息或品牌传播开来。

为何论剑口碑营销?它有那么重要吗?

当今信息大爆炸,消费者的注意力越来越被分散。花在看电视上的时间相对减少,电视广告的效果不如以前;互联网的流量死死把控在几个巨头手里,互联网营销成本越来越高;消费者对线下各种广告的免疫能力也越来越强,总而言之,由企业由上至下强推广告的成本越来越高,效果越来越差。


口碑营销相对于广告营销而言有以下几点优势:

1.信服度高

在我们的潜意识里面,广告多少都会有夸大宣传,就如我曾听一位营销前辈讲:营销就是“包装+吹牛”,事实上也接近如此。但口碑通常是在亲友、同事或自己信任的人之间面对面的传播,让人信服的几率非常高。此外,一般来讲口碑传播的双方都是生活在同一社会背景之中,在文化、观念、意见和价值判断上相当接近,因此消费观念也会易于理解和认可。

一个朋友推荐我去看黄坤的《区域经理实战手册》和《二三线市场实战手册》,他说看完后很实用,于是我就掏出手机很自然而然的买了这两本书。因为我很确信我朋友推荐给我的肯定是好的。

2.印象深刻

口碑必定是发生在聊天之中,聊天必定是有场景的,人必定是有态度的,对于某产品的口碑传播必定是有故事的。传播人一般会把自己的亲身感受以故事性叙说告诉被传播人,很容易在被传播人的脑海中形成深刻的印象。

我有一个吃货女朋友,和我说昨天她和她闺蜜去了某某地方的某某餐厅吃饭,那里的糖醋排骨非常的好吃,她们吃了好多好多,吃完后又有点后悔,感觉自己长胖了,而且那餐厅里面的风格她很喜欢,背景音乐听起来也超级有食欲······已经过了24小时,这家餐厅还在我脑海里记忆犹新,决定有时间还是去吃一顿。

3.需求针对性强

现在的社会是圈层社会,每一个社会圈层里的人的很多共同的需求,口碑也大多是在圈层里传播,这样就极大的加大了被传播者的需求可能性,能够实现非常精准的营销。

就如上面举的两个小栗子,朋友之所以会和我聊黄坤的两本书,是因为我们都是做营销的,我们的社会圈层是一样的,因此他的需求也很可能就是我的需求,事实上我也是的确买了他推荐给我的这两本书;同样我女朋友和我说某某餐厅很不错,我也会有去吃一顿的的想法,必须的。

4.自发性(高性价比)

口碑传播不像广告传播那样是由企业主动传播的,它具有自发性。自发性能派生出两个特点:一是几乎不需要传播费用;二是传播不可控,无论好口碑还是坏口碑。当然,为了推动好口碑的传播,企业可以在初期使用伎俩推动传播,但口碑传播本质还是自发性的。口碑营销是高性价比的营销手段,但过硬的产品和服务是基石,否则形成坏口碑营销对企业的伤害是巨大的,因为不可控。

同样是吃的,好口碑成就了海底捞,坏口碑摧毁了三鹿。


口碑营销如此有用,但又如此不可控,作为营销人该如何玩口碑营销呢?

1.前提

并不是所有的商品都适合做口碑营销,尽管所有的产品都会有口碑。2B(非成品)不适合做口碑营销。一般来讲,衣食住行吃喝玩乐等和生活息息相关的商品适合做口碑营销,如:服装鞋帽、日用百货、家用电器、食品饮品、各类服务等等;年轻的目标消费群体比年长的目标消费群体更适合做口碑营销;女性目标消费群体比男性目标消费群体更适合做口碑营销,但电子产品、住房、汽车等商品男性目标消费群体比女性目标消费群体更适合做口碑营销······

2.基石

信息流和水流的动力本质都是落差流动力。当产品和服务达到顾客的期望值,基本无口碑信息流;当产品和服务超出顾客的期望值,就会有好口碑信息流流出;当产品和服务不及顾客的期望值,就会有坏口碑信息流流出。优质的产品和服务是口碑传播的基石,没有基石,后面的技巧都免谈。

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