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没有口碑传播,微商零售就死翘翘!

浏览:/ 2017-03-17 14:14

 

  微商选择了合适的产品,并不意味着就等着收钱,口碑营销做不好一样死翘翘。

  那么产品到底应该具备什么特性才能最大化口碑传播,最大化客户转介绍,这里我就要从微商社交性提出可以进行口碑传播的产品所必须具备的两个特性。

口碑传播

  第一点,可以进行有效口碑传播的微商产品必须具备可视性。可视性分为两种,一种是产品使用可视性,比如我在办公室使用一只有特点的笔写字,看到的同事如果有兴趣,就会过来咨询你这个笔在哪里买,这就是简单的产品使用可视性。我看到微商界有人来卖袜子了,袜子通常都是穿在鞋子里的,身边的人看得到么?看不到,所以无法引起别人的询问,因此口碑传播困难么?很困难,因为几乎找不到触发口碑传播的源头。

  另一种也是最重要的一种,那就是产品效果可视性,比如减肥,真的有用的那种减肥产品,两个月瘦得明显,别人可以看出来,减肥和美白是一个女人一生的事业,大多数女性都对减肥感兴趣,看到你减肥减得那么好,会不会来问你使用什么产品?肯定会,之后客户就可以顺理成章转介绍。再举一个简单的例子,化妆品比如BB霜,三五个闺蜜出来聚会的时候,或者讨论化妆品的时候,发现你客户的脸用了你的BB霜之后脸就跟瓷器一样光滑无暇,是不是也很容易引发关于你产品的讨论和进一步的转介绍,这就是产品效果可视性。

  我有一个学员,卖眼贴,她有一单怎么成的,她在公司上班,眼贴有缓解黑眼圈等眼部问题的功效,她自己经常用,所以眼部保养很好,他公司有那种白天加班晚上加班无时无刻都在加班的程序员,有一天看到她,就说,“看你天天在朋友圈刷那一堆什么,感觉好像真的很有效果,你都没有黑眼圈,眼睛这么亮,你给我来一盒眼贴吧”,这就是效果可视性一个促成购买的例子。

  第二点,可以进行有效口碑传播的微商产品必须具备可谈论性,也就是可以让普通关系的朋友拿出来进行谈论。举个反面的例子,还是那个袜子,防臭袜,首先第一点应该没有人在公共场合只穿袜子不穿鞋吧?其次,也应该没有人会问你的客户,“哇塞我发现你的脚一点都不臭哎,你穿的是什么袜子介绍我一下把”,因此引发口碑传播的可能性微乎其微。

  有很多微商在转介绍环节都期待什么,给客户福利让客户帮忙转介绍,但是其实效果是非常差的。为什么,因为客户不可能会莫名其妙的主动向他的好友去推销你的产品,即使你有福利。客户会转介绍,很多都基于在使用产品过程中或者过程后有朋友主动向你的客户询问产品相关的问题,之后基于产品效果良好,你的服务周到,客户才会转介绍。

  我举一个简单的例子,我有一个面膜的客户,买了我面膜很久以后突然给我转介绍了一个客户,我问她怎么突然给我介绍了客户,她说是因为她和朋友去澡堂洗澡,洗完澡以后她就在澡堂敷我的面膜,然后她的朋友看到了,就开始问他面膜的问题,之后这个朋友就加了我购买面膜。我还有一个客户,试用过我一款产品,产品有几个功效其中一个是祛痘,然后有一天他推荐了他妹妹加我买产品祛痘,为什么会发生推荐行为?因为他妹妹最近长痘痘,问她有没有好办法,客户刚好想起我这款产品还可以祛痘,所以就推荐了她妹妹加我。这样的转介绍例子不甚枚举。

  所以当你的产品不具备可谈论性的时候,好友缺少主动咨询的理由,你的客户就找不到转介绍的契机,口碑传播无法作用,转介绍就无从谈起了。比如卖私护产品的,先不说私护产品到底效果怎么样,即使真有效果,你客户用得很满意,首先她应该不会到处广播说“卧槽我用了某某私护真的是效果好到爆啊,XX那里一点都不痒了呢”,其次我想除了非常非常深的关系,比如母女,应该很少会有一个朋友拿着这类型的隐私问题去问另一个朋友寻找解决办法吧?试想一下,你朋友问你,“亲爱的,我那里痒,你知道有什么解决办法么?”想想就觉得这画面太美好,我都不敢看。

  只有具备可谈论性,才有可能在客户的日常社交场合中引发客户的好友对你客户主动发起产品咨询、或者你客户在帮她好友提供问题解决方案过程中谈论到你产品的进而进行转介绍的契机,没有任何一个人无缘无故就向别人谈论起一款产品。

  在分析完可以进行有效口碑传播的两个特性之后,我们怎么做才能让口碑传播即转介绍程度最大化呢?要做到最大化,其实就是要让可谈论性和可视性最大化,一方面和我们产品出品公司采取的措施有关(因为本文不面向品牌方,所以这里不做阐述),另一方面就是我接下来想要向大家介绍的一个新的概念:

  即“让你的产品成为你的客户的社交货币”,什么是社交货币,就是你的客户非常乐于向别人谈论介绍你的产品,因为你的产品可以帮助优化你客户在他自己朋友圈中的形象,比如你的减肥产品很棒,对他有明显的效果,很多人来问你客户,是不是无形中你客户就受到朋友圈好友的欢迎,满足了自身的虚荣感。没有人愿意去跟人谈论一件让自己形象受损的事情,但人人都愿意去讨论让自己在好友心中形成好形象的事,而这就是社交货币。让你的产品成为你客户引以为豪的谈资,转介绍最大化。

  什么样的产品可以成为社交货币,他必须满足这样的要求:“在满足可谈论性和可视性的前提条件下,效果可视性或者产品使用可视性最大化,同时产品达到的效果可以让你的客户成为更好的人”。

  文章写到这里,我们回到最开始我提出的两个问题,你觉得解决了么?

  也许会有人问我,我卖这么什么特性都不具备,一样也可以销售出去啊,我在这里回答一下,我之所以讨论具备什么特性的产品可以在微商渠道流通,是因为我们微商要卖一款产品的时候是要赚钱的,尽可能的去赚钱,那么付出同样多的劳动力的前提下,我们为什么不去选择一些具备这些特性的产品,让自己一份劳动力获得多份收获呢?做零售,你只靠开发新客户,不重视回购和客户转介绍,你注定赚不了多少钱。

  又有人会问我了,哎呀我圈代理就能赚好多钱啊,不需要研究这些,那么我这里用一个供需关系来回答你这个问题吧。人类文明上下绵延几千年, 没有货币的时候人类社会就开始了货物的流通,默默地形成了一些市场规律,供需关系不平衡的时候市场会自动调节到供需平衡,微商圈代理,其实本质是供大于需的问题,一个代理自己本人根本消化不了那么多产品,所以市场会默默出现一些负面调节因素,直到供需平衡,供需平衡调节什么意思,就是在调节的过程中,那些招代理代理卖不出去自己又消化不了的,会渐渐被社会淘汰,之后就是这个上家被微商行业淘汰。

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