顺时百度负面信息处理公司

“没有中间商赚差价”是最大的营销谎言!

浏览:/ 2017-06-04 05:55

 

  凭直觉判断没中间商更实惠是非常不靠谱的事情;

  人们的认知误区,被别有用心者利用,很多人掉入“渠道扁平化”的陷阱;

  承认中间商价值、建立匹配的渠道体系、科学的营销顶层设计,才是运转渠道的正途。

  最近一则投放量很大的广告,让人看了很心塞。

  “瓜子二手车网,个人车主直接把车卖给个人买家,没有中间商赚差价”。

  这则广告利用了人们的直觉认知,让消费者以为没有经销商赚差价,卖家就可以卖更多钱,买家可以买的更便宜。

  它把“中间商”设在了人们的对立面,隐含的前提是,中间商是只赚利润不提供价值的“吸血鬼”,把他们拿掉,买家卖家直接碰面,双方都占便宜,皆大欢喜,“他好我也好”。

  这类似的逻辑还大规模存在传销中“我们是直销,没有经销商加利润,所以很实惠”,不少人凭直觉认为很有道理,相信您一定也被安利过。

  头些年,大型零售终端崛起的时候,家乐福沃尔玛们也倡导过,让生产厂家绕过经销商直接供应零售终端。号召“渠道扁平化”,这样就有更多的利润,或者更多资源来做推广。也有不少厂家上当。

  

  受此风潮影响,不少企业和一些“高级”职业经理人搞过渠道扁平化运动,打了不少鸡血,留了不少鸡毛。

  最新这些年,电商起来了,也开始这样吆喝:去中间环节,厂家网上直销,消费者获得实惠,厂家多获利润。

  连菜场旁边的卖衣服卖鞋的小店,也经常打出一块大牌子,上书“厂家直销”,也能让人趋之若鹜。

  中间商是什么?小贩、中介、经纪、拉皮条的、二道贩子。反正几千年来,中间商这个角色就没被重视过,甚至是遭到鄙视、仇视的。士农工商,商是排在最末尾的,有时候还是贱民,商人的孩子都不能参加高考,不对,是科举。咱们国家的传统中,中间商一直跟投机倒把、囤积居奇、唯利是图联系在一起。

  人们的认知中,承认一个商品的生产成本,但不承认它的流通成本、展示成本、品牌成本、信任成本。

  常在酒桌上听“懂行”的人说:“这个酒300块,里面有100块是广告,20块是包装,经销商和酒店又挣去100,厂家自己挣50,这个酒的成本也就30块。”

  闻者一片唏嘘,痛斥当下的无良商人。老苗总是听的胸口一闷,老有把酒瓶子砸过去的冲动。

  没经销商和酒店,您去酒厂直接去打酒?没包装,这酒您能拿来招待客人?您敢不敢买都难说?

  我们的市场经济都进行了二十多年了(有人说三十多年了),很多人对中间商的认知,还停留在农耕社会。真是赤裸裸的反智。

  中间商的地位和价值一直没有得到市场认可,经销商群体的自我价值认知也不够。很多经销商干的很大,仍然有低人一等的感觉,觉得自己一定要有个生产型的实体才能叫“企业家”,否则永远是个“商人”、“生意人”、“做买卖的”。

  我们先普及下关于经销商的基础知识。请翻开科特勒大师的《营销管理》,看渠道管理这一章,你一定会看到一张图,这是一张让中间商泪流满面的图:“我们不是投机分子,不是寄生虫,我们是创造价值的!”

  让我们牢牢记住这张图的名称——“分销商经济效果图”。

  

  该图显示,利用中间商是实现经济效益的主要源泉。

  A部分显示了三个生产者,每个生产者都利用直销分别接触三个顾客,这个系统要求9次交易联系。

  B部分显示了三个生产者通过一个分销商,和3个顾客发生联系,这个系统只要求6次交易联系。

  这样,由于中间商的存在,必须进行的工作量减少了。而且顾客越多,生产方越多,中间商的价值就越大。

  任何正规的经典营销书籍,关于渠道的内容,都首先是这张图。各位父老乡亲,它是渠道存在的基本价值啊!

  在复杂的市场环境中,由于中间商的存在,交易环节是减少的,而不是增多的。交易成本是降低的,而不是增加的,也就是说你剥掉合理的中间环节,消费者拿到手里的商品价格只会更高而不会降低。

  这虽然反直觉,但它是营销的常识。

  所以做直销(传销)的产品,价格都会死贵死贵的,你看安利天狮什么的就知道了。

  上海的苹果5块一斤,到俺山东老家的果园去摘五毛钱一斤。你让山东的果农自己摘了苹果跑到上海来卖,说不定五十块一斤,他还赔本。

  你说,他可以在网上卖,就能便宜,双方都获益。一看这就是被电商给忽悠的够呛。那老苗就来撕撕电商的渠道扁平化。

  

  本文由顺时公关公司编辑收集于网络,不代表本站任何观点。如有侵犯权益,请联系本站管理员!顺时科技公关公司专业研究品牌维护、危机公关处理,网络公关处理,企业政府危机公关处理,负面消息信息处理,提供专业百度口碑维护方案,维护企业品牌信誉及政府名誉!如需了解更多相关公关资讯,请关注顺时科技公关公司官网。

上一篇:忘了特朗普吧!这才是谷歌2016全球最热搜索词

下一篇:用微信发语音就是情商低和不礼貌的表现?