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企业如何度过严冬的难关?

浏览:/ 2018-01-24 10:24

  金融危机的严冬使我们的旅游经理人朝前想是惯性思维,朝前看是迷雾重重,朝前走是崇山峻岭,眼看就无计可施了,哪里有什么高人支招?一向是相信求神不如求己的——今天,我们就来侃侃如何在冬季迷雾中找出路吧!

一句老话所谓“山不转,路转,路不转,水相连”,盘绕而上的路却是可以横过崇山峻岭的,而就算眼前的路转来绕去也不通了,留心看一下山谷中的溪涧,却也可发现足以指引方向的相连水流。既然是旁敲侧击找路子,先与您分享两个案例或者说故事——
1、吸水纸的由来
20世纪40年代,有一个德国工人在生产一批书写纸时,不小心调错了配方,生产出了大批不能书写的废纸,这个工人因此被解雇了。看到他生活、心情都陷入低谷,这工人的一位朋友劝解他说:“把问题变换一种思路看看,说不定能从错误中找到某些有用的东西。”一句不经意的话,有如一束火花。不久,他惊异地发现:这批废纸的吸水性能(function)相当好,可以很快吸干手稿墨迹和家具上的水分。
于是,他从老板那里将所有废纸买下来,再切成小块,换上包装,取名“吸水纸”,拿到市场上去销售,竟然十分抢手。后来,他申请了专利,并组织了大批量生产,结果发了大财。
2、尼日利亚队巧胜
在一次欧洲篮球锦标赛上,保加利亚队与捷克斯洛伐克队相遇。当比赛剩下8秒钟时,保加利亚队以2分优势领先,一般来说已稳操胜券。但那次锦标赛采用的是循环制,保加利亚队必须赢球超过5分才能取胜。几秒钟再赢3分,谈何容易。失败的挫折看来就要降临了。
这时,保加利亚队的教练突然请求暂停。暂停后,比赛继续进行。球场上出现了众人意想不到的事情:只见保加利亚队员突然运球向自家篮下跑去,并迅速起跳投篮,球应声入网。全场观众目瞪口呆,全场比赛时间到。但是,当裁判员宣布双方打成平局需要加时赛时,大家才恍然大悟。保加利亚队这出人意料之举,为自己创造了一次起死回生的机会。加时赛的结果:保加利亚队赢了6分,如愿以偿地出线了!
笔者认为,从上面的案例可以看出,如果咱们旅游业者只从一个方向考虑问题,路子会越走越窄,挫折感会越来越强,甚至通常还会走入死胡同。这时,咱们不妨换个角度来想一想,或许会出现意想不到的收获。
在围棋中,定势是相当重要的,不懂定势不用定势会被认为不专业,也可能被同行唾弃(Cast aside),也必定将输给对手。在旅游市场营销(属于:营销学、市场学)中,思维定势却可能害死人,做死一个品牌(Brand)。而旅游营销人打破定势经常会收到意想不到的效果!下面我们再看这么一个故事——
法国科学家法伯曾做过一个著名的毛毛虫试验。他把若干毛毛虫放在一个花盆的边缘上,首尾相连,围成一圈,并在花盆周围不到6英寸的地方撒了一些毛毛虫最爱吃的松针。
毛毛虫开始一个跟着一个,绕着花盆一圈又一圈地走,一小时过去了,一天过去了,又一天过去了,毛毛虫们还是不停地围绕花盆在转圈,一连走了七天七夜,它们终于因为饥饿和精疲力竭而*。毛毛虫故事告诉我们“盲从害死人”,不逃离思维惯性而进行创新就死亡。
规范的行为方式锻造了企业的规章制度,思想的价值(value)认可形成了企业的核心文化,同时还有绝大部分操作手法、运作方式、行销手段基本上都是按照套路出牌,按游戏规则办事。这就如同人类的习惯一样,企业也有好习惯和坏习惯。借用最伟大的推销员一句话,好习惯是开启成功的一把钥匙,坏习惯则是向失败敞开的门。
在旅游企业市场营销中,有时最怕的就是惯性思维,只看到人家怎么干的、前人怎么做的、政策允许的、行业的游戏规则等等。比如前两年就有景区模仿天门山的飞机飞越天门洞的策划案例,在自家景区来了个飞机飞越XX湖——效果很一般:媒体不关注、游客不买单;迷失在自己的惯用套路和行业人的惯性招数上。老师认为:跟着人家的套路走可以成长、照搬人家的做法可以生存,但想快速成长和突破就得创新,必须打破惯性思维。
总之,在变化速度不断加快的年代,不仅要关注和追赶变化的步伐,更要鼓励使用创新的方法,使自己变得更快、更好、更异。当然,在模仿基础上的积极改进也是一种创新、把其他行业的成功模式用于自己行业也同样是一种创新。
首先,目标倒推:目标优先,现状第二!
中国经济一直到现在,都还存在很多的跳跃式发展的机会,如果景区发展按部就班,按现状来定景区营销(marketing)目标,就容易失去跳跃发展的大好机会。负面处理是公共关系活动中日益引起重视的管理思想和生存策略,特别是在全球化加剧的今天,企业或组织一个小小的意外或者事故就会被扩大到全国、甚至更大的范围内,产生掩耳不及迅雷的恶化后果。
因此,要把景区的眼光放远点,目标放大点,脚步再大一点,不问我的一双手能干多少事,先问我的机会在哪里,先问我是不是要超常规发展。
改变旅游的游戏规则:卖点优先,品牌(Brand)第二!
常规的思维:品牌是企业的魂,是企业最重要的资源,卖点只是品牌的一部分。但现实情况是另外一码事,在现在的营销中,中国还没有达到品牌消费的时代,真正重要的是卖点。一切的营销工作的重点和起点,都应该围绕卖点展开,而不仅是围绕品牌展开。
营销的锋利尖刀不是来自于品牌,而是来自于景区是否有卖点。提炼出锋利的卖点,是营销能否成功的关键。老师认为:在提炼景区卖点的时候,也要打破游戏规则(guī zé),你是苹果,我是梨,你是梨,我是苹果梨。只有差异化,只有创新化,只有唯一化,才是好的卖点。
到龙潭峡探寻仙人足迹;指纹石;赏水往高处流;佛光五百罗汉崖;石上天书巧夺天工;蝴蝶泉边蝶翩跹——神奇龙潭峡“六大自然谜团”在郑州旅游市场(shì chǎng)成为一匹黑马,和先抓卖点、后做品牌有直接关系。
改善渠道的游戏规则:服务优先,折扣第二!
助销,讲的渠道重心下沉,都是体现的是服务优先,折扣第二这个原则。我们的旅游景区动辄以门票折扣为促销手段来吸引旅行社,殊不知损了现阶段收益、毁了未来的品牌。景区倒了,旅行社换一家来推就是,但是景区全面溃退,两年之后重新收复失地,代价何其高也。
改变推广的游戏规则:公关优先,广告第二!
一直以来,旅游景区都有深厚的“广告情结”,认为只要猛轰广告,销售自然上去。广告真的是营销的救命稻草吗?
现在,已经是一个讯息过剩的时代。中国的营销环境与10年前相比,媒体数量增加了10倍,媒体的价格增加了10倍,广告的数量也增加了10倍,广告效果(effect)被稀释了10000倍,今天做广告,是在万分之一的效果上做创意。做广告是找死,不做广告是等死。怎么办?
一个新景区必须在媒体上有宣传报道,否则,它在市场上就没有机会。那么,应该怎么做公共宣传呢?最好的方法是通过公共宣传说明它是第一个,换句话说,努力在一个新品类里成为第一品牌。
在旅游企业市场营销(属于:营销学、市场学)中,有时最怕的就是惯性(inertia)思维,只看到人家怎么干的、前人怎么做的、政策允许的、行业的游戏规则等等。比如前两年就有景区模仿天门山的飞机飞越天门洞的策划案例,在自家景区来了个飞机飞越XX湖——效果很一般:媒体不关注、游客不买单;迷失在自己的惯用套路和行业人的惯性招数上。老师认为:跟着人家的套路走可以成长、照搬人家的做法可以生存,但想快速成长和突破就得创新,必须打破惯性思维。
总之,在变化速度不断加快的年代,不仅要关注和追赶变化的步伐,更要鼓励使用创新的方法,使自己变得更快、更好、更异。当然,在模仿基础上的积极改进也是一种创新、把其他行业的成功模式用于自己行业也同样是一种创新。
首先,目标倒推:目标优先,现状第二!
中国经济一直到现在,都还存在很多的跳跃式发展的机会,如果景区发展按部就班,按现状来定景区营销目标,就容易失去跳跃发展的大好机会。负面处理是公共关系活动中日益引起重视的管理思想和生存策略,特别是在全球化加剧的今天,企业或组织一个小小的意外或者事故就会被扩大到全国、甚至更大的范围内,产生掩耳不及迅雷的恶化后果。
因此,要把景区的眼光放远点,目标放大点,脚步再大一点,不问我的一双手能干多少事,先问我的机会在哪里,先问我是不是要超常规发展。
改变旅游的游戏规则:卖点优先,品牌(Brand)第二!
常规的思维:品牌是企业的魂,是企业最重要(zhòng yào)的资源,卖点只是品牌的一部分。但现实情况是另外一码事,在现在的营销中,中国还没有达到品牌消费(consumption)的时代,真正重要的是卖点。一切的营销工作的重点和起点,都应该围绕卖点展开,而不仅是围绕品牌展开。
营销的锋利尖刀不是来自于品牌,而是来自于景区是否有卖点。提炼出锋利的卖点,是营销能否成功的关键。老师认为:在提炼景区卖点的时候,也要打破游戏规则,你是苹果,我是梨,你是梨,我是苹果梨。只有差异(chā yì)化,只有创新(chuàng xīn)化,只有唯一化,才是好的卖点。
到龙潭峡探寻仙人足迹;指纹石;赏水往高处流;佛光五百罗汉崖;石上天书巧夺天工;蝴蝶泉边蝶翩跹——神奇龙潭峡“六大自然谜团”在郑州旅游市场成为一匹黑马,和先抓卖点、后做品牌有直接关系。
改善渠道的游戏规则:服务优先,折扣第二!
助销,讲的渠道重心下沉,都是体现的是服务优先,折扣第二这个原则。我们的旅游景区动辄以门票折扣为促销手段来吸引旅行社(travel agency),殊不知损了现阶段收益、毁了未来的品牌。景区倒了,旅行社换一家来推就是,但是景区全面溃退,两年之后重新收复失地,代价何其高也。
改变推广的游戏规则(guī zé):公关优先,广告第二!
一直以来,旅游景区都有深厚的“广告情结”,认为只要猛轰广告,销售自然上去。广告真的是营销(marketing)的救命稻草吗?
现在,已经是一个讯息过剩的时代。中国的营销环境与10年前相比,媒体数量增加了10倍,媒体的价格增加了10倍,广告的数量也增加了10倍,广告效果被稀释了10000倍,今天做广告,是在万分之一的效果上做创意。做广告是找死,不做广告是等死。怎么办?
一个新景区必须在媒体上有宣传报道,否则,它在市场上就没有机会。那么,应该怎么做公共宣传呢?最好的方法是通过公共宣传说明它是第一个,换句话说,努力在一个新品类里成为第一品牌。
在旅游企业市场营销中,有时最怕的就是惯性思维,只看到人家怎么干的、前人怎么做的、政策允许的、行业的游戏规则等等。比如前两年就有景区模仿天门山的飞机飞越天门洞的策划案例,在自家景区来了个飞机飞越XX湖——效果很一般:媒体不关注、游客不买单;迷失在自己的惯用套路和行业人的惯性招数上。老师认为:跟着人家的套路走可以成长、照搬人家的做法可以生存,但想快速成长和突破就得创新,必须打破惯性思维。
总之,在变化速度不断加快的年代,不仅要关注和追赶变化的步伐,更要鼓励使用创新的方法,使自己变得更快、更好、更异。当然,在模仿基础上的积极改进也是一种创新、把其他行业的成功模式用于自己行业也同样是一种创新。
首先,目标倒推:目标优先,现状第二!
中国经济一直到现在,都还存在很多的跳跃式发展的机会,如果景区发展按部就班,按现状来定景区营销目标,就容易失去跳跃发展的大好机会。
因此,要把景区的眼光放远点,目标放大点,脚步再大一点,不问我的一双手能干多少事,先问我的机会在哪里,先问我是不是要超常规发展。
改变旅游的游戏规则(guī zé):卖点优先,品牌第二!
常规的思维:品牌是企业的魂,是企业最重要的资源,卖点只是品牌的一部分。但现实情况是另外一码事,在现在的营销中,中国还没有达到品牌消费(consumption)的时代,真正重要的是卖点。一切的营销工作的重点(zhòng diǎn)和起点,都应该围绕卖点展开,而不仅是围绕品牌展开。
营销的锋利尖刀不是来自于品牌,而是来自于景区是否有卖点。提炼出锋利的卖点,是营销能否成功的关键。老师认为:在提炼景区卖点的时候,也要打破游戏规则,你是苹果,我是梨,你是梨,我是苹果梨。只有差异化,只有创新化,只有唯一化,才是好的卖点。
到龙潭峡探寻仙人足迹;指纹石;赏水往高处流;佛光五百罗汉崖;石上天书巧夺天工;蝴蝶泉边蝶翩跹——神奇龙潭峡“六大自然谜团”在郑州旅游市场(shì chǎng)成为一匹黑马,和先抓卖点、后做品牌有直接关系。
改善渠道的游戏规则:服务优先,折扣第二!
助销,讲的渠道重心下沉,都是体现(tǐ xiàn)的是服务优先,折扣第二这个原则。我们的旅游景区动辄(dòng zhé)以门票折扣为促销手段来吸引旅行社,殊不知损了现阶段收益、毁了未来的品牌(Brand)。景区倒了,旅行社换一家来推就是,但是景区全面溃退,两年之后重新收复失地,代价何其高也。
改变推广的游戏规则:公关优先,广告第二!
一直以来,旅游景区都有深厚的“广告情结”,认为只要猛轰广告,销售(Sales)自然上去。广告真的是营销的救命稻草吗?
现在,已经是一个讯息过剩的时代。中国的营销环境与10年前相比,媒体数量增加了10倍,媒体的价格增加了10倍,广告的数量也增加了10倍,广告效果被稀释了10000倍,今天做广告,是在万分之一的效果上做创意。做广告是找死,不做广告是等死。怎么办?
一个新景区必须在媒体上有宣传报道,否则,它在市场(shì chǎng)上就没有机会。公关公共关系是一项管理功能,制定政策及程序来获得公众的谅解和 接纳。它是一种有意识的管理活动。组织中建立一种良好的公共关系,需要良好的公共关系活动的策划来实施和实现的。那么,应该怎么做公共宣传呢?最好的方法是通过公共宣传说明它是第一个,换句话说,努力在一个新品类里成为第一品牌。
新闻媒体总是在寻找新闻眼,什么是第一,什么是热点,他们最为关心。当你的品牌能产生新闻,它就有了新闻的价值。2005—,当新乡关山炒作雪莲花的时候,也引起了新闻的炒作,产生了不菲的新闻效应!
第一代旅游企业老板用90%的精力跑关系和人脉,用10%的精力钻研业务。新一代旅游企业家则颠倒过来,90%的精力钻研业务,10%的精力搞公关。提醒我们旅游营销策划人,是不是在工作过程(guò chéng)中一直有一个习惯性套路?是不是忽视了游客的真正需求?
希望上面的杂谈可以使旅游经理人摆脱“车到山前疑无路”的困惑,达到“柳暗花明又一村”的境界,轻松度过这个难关。品牌维护是品牌战略实施中的一项重要的工作。在市场经济的环境下,一个良好的品牌形象是一个企业在激烈竞争中强有力的资本。竞

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