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营销新主张:怎样才能把白酒卖给90后?

浏览:/ 2017-06-03 09:12

 

原标题:怎样才能把白酒卖给90后?

  提起白酒,年轻人们会联想到的,往往是父辈们猜拳行令的酒局,他们中的大多数不仅不爱喝白酒,在精神层面上也对传统白酒文化提不起兴趣。但这个群体恰恰是影响白酒企业未来发展的关键,因此白酒厂商们正试图迎合年轻人的需求,从而为自己的将来加码。

  毕业于拉萨尔国际设计学院的杨炎是一位80后设计师,在成都一家时尚杂志做设计总监,在电脑前定稿时,他会就着一瓶歪嘴郎,一边啃猪蹄,一边审核设计稿件。他觉得喝酒能激发灵感,但对他来说,啤酒涨肚,红酒半天喝不到位,大瓶的白酒又喝不完,歪嘴郎这样2两的小瓶白酒就成了最适合的选项。

  今年28岁的江奕,是一个美食爱好者,熟悉成都各种隐秘于犄角旮旯里的风味小吃,“无酒不成席”是江奕的口头禅。她也常喝白酒,理由跟杨炎类似,啤酒容易涨肚,喝过之后吃不下太多好吃的,红酒和黄酒又和路边摊不搭调,小瓶装的白酒最适合她跟三五朋友小聚,每人一瓶小酒谈天说地,是她最惬意的时刻。

  正是杨炎、江奕们的存在,让白酒企业又重新看到了赢得年轻人喜爱的希望。于是,在四川这个中国传统白酒企业聚集的所在,一场争夺年轻人的竞争逐渐变得火热。

  刚结束不久的成都糖酒会上,五粮液、茅台、泸州老窖、郎酒、洋河等老牌白酒企业,纷纷推出了面向年轻人市场的产品,同时,一些白酒新贵也借势攻城掠地。

  这当中包括泸州老窖推出的“泸小二”;河北献王酒业与酒仙网联手开发的“漂流瓶酒”;郎酒集团的“歪嘴郎”系列;宋河旗下“冰火”、“嗨80”、“嗨90”等多款青春小酒;剑南春的“纯享21”;红星二锅头的“苏扁酒”;河北三井酒业的“三井小刀”;湖南爱奋酒业的“爱疯”;汾酒集团的“杏花村3号酒”;以及江小白、二麻二麻、小丰谷等等。

  四川大学商学院教授牛永革表示,随着白酒中高端政商务消费的限制性萎缩,以及人口红利的结束,白酒发展进入了下行期,而此时,尚未开发的“80后”、“90后”年轻消费群体,以及以年轻人群为核心的中产阶级消费阶层的快速崛起,成为白酒行业在逆势中取得增长以及走向未来的希望。

  尼尔森公司的调研数据也证实了这一点,其在全国一二线城市针对20到50岁人群过去三个月饮用过酒类产品群体进行了调研,调查结果显示30到39岁的人群仍然是白酒市场的主力。

  既然要抓年轻人,除了传统的餐饮终端以外,夜场自然也是白酒企业需要迅速占领的“阵地”。

  顶着“中国人自己的夜场酒”的宣传语,五粮液推出了“冰爆”。这是一款号称使用纯天然原料,由国宝级酿酒大师陈林与中国果酒首席研发师林红联合研发的产品,主要针对年轻人出没的夜场销售。按照五粮液的部署,冰爆将立足西南,以城市新兴商业广场、夜场、小酒吧为主要渠道,打造样板终端店,注重品牌与消费者活动的长期持续沟通;通过样板市场积累经验,继而向华东华南经济发达地区复制推广。

  选择经销商上,冰爆的要求十分苟刻,不会盲目扩张。由于这款新产品完全放弃了传统的招商模式,要求产品必须真正进入渠道,因此吸纳的都是手中直接掌握终端的经销商;在经销商利益上,充分给予保障,厂方表示三年不求盈利,要以互联网思维做产品。

  “我们做冰爆,并不是为了赚快钱,也不是谋小局,更不是做个样子。”一位五粮液公司员工透露了这家老牌白酒公司对这个年轻产品的重视。

  在成都城南的酒吧聚集地,已经有部分酒吧张贴了冰爆的海报。这里的空瓶子酒吧的一位店员告诉记者,平面宣传规模决定了新品短期内的销售,加上促销力度大,100多一瓶的价格,年轻人很容易接受。

  该工作人员表示,与75后和80后相比,85后和90后对白酒新品的接受度更高,尤其是在校大学生,及从事创意类工作、就职于创业公司的,无论是什么新品推出来,他们都愿意尝试。这个群体中部分人对价格也不那么敏感,赚得少会少买点来试。

  在这家酒吧,郭波刚买了一打冰爆,“这款酒包装够酷,口感也不错,价格还比洋酒便宜,先买一打试试啰。”

  这个刚满26岁的年轻人,从大学开始,每逢节假日或者周末,就会跟朋友们在酒吧出没。读书的时候没有太多钱,只能在酒吧点一支啤酒混到凌晨,工作以后,也是一帮朋友轮流买单,喝洋酒套餐,一晚上消费在1000元左右。

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