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一名奶粉代表的公关日志

浏览:/ 2017-06-04 02:48

 

插图艾姗姗

  靠情商 拿到客户全部资料精准制导 靠金钱 抢占医院第一口奶市场

  一名奶粉代表的公关日志

  上个月,陈女士在本市一家三甲医院生下宝宝,由于奶水不足,孩子经常饿得哇哇叫,护士适时推荐了某个品牌的洋奶粉。临出院,护士还不忘体贴地送了一袋300克的免费奶粉试用。一周之后,试用奶粉快吃完了,奶粉公司推销员的电话也及时地打到了陈女士的家里,“孩子吃的还不错,我订了两桶,他们负责送货上门。”就这样,陈女士成了这家洋奶粉的忠实客户。

  宝宝人生的第一口奶,从此定格在这家洋奶粉。和陈女士有着相同经历的产妇不在少数,然而她们不知道,自己的名字已经进入某位“奶粉代表”的工作业绩。

  据悉,为了抢“第一口奶”,洋奶粉企业付出了大量的营销费用。仅入场费,一家医院可能要好几百万元。记者进一步调查发现,通过所谓的“医务渠道”,一名奶粉代表一个月至少要发展50到60名新客户,一个“奶粉小组”一年可以发展4000到5000名消费者,这种渠道目前是一些知名奶粉公司的主要推销方式。

  工作要点

  A类医院一星期拜访两次,B类一星期一次,C类两星期一次

  给新妈妈电话推销

  每月专家推广会 2-4场 每人500到1000元

  每月妈妈班 2-4场 每人50元礼品

  医生首次推荐费 一桶提50元

  延续费 一桶20元

  产妇优惠券 市场价的85折

  占领科室,医院小商店、距离医院最近的超市

  开发街道卫生站、社区医院

  招聘:有医院背景者优先

  很多人对“医药代表”比较熟悉,“奶粉代表”似乎是个新名词,实际上,他们的工作性质大致相同,都是把产品推进医院。记者在招聘网站发现,多家奶粉公司,洋奶粉居多,也有国产品牌,都在招聘奶粉代表。美其名曰“医务奶粉代表”,有的叫做“营养咨询专员”,而工作性质包括“负责目标区内医院管理,完成公司安排的各类医院管理指标;按照公司要求,定期拜访所负责的医院,与医护人员保持良好客情关系;独立开展包括HCP(保健医生)宣教、科内会、产品介绍会等推广活动,维护及提升与医院、HCP关系,提升医护人员品牌认知度。”

  记者致电一家奶粉公司应聘,一名姓毛的女士接听了电话,她并没有问及学历、专业等问题,而是先问“有没有医院方面的渠道?”记者表示,有亲戚在市内一家妇幼保健院做儿科医生,毛女士立刻表示出浓厚的兴趣,表示“这个背景很重要,我们会优先考虑。”招聘条件提及“至少2年以上医药领域市场推广经验”,记者表示从来没有做过这行,毛女士立刻说:“这个没有关系,工作方法可以培训,经验可以慢慢积累,现在奶粉代表人员短缺,事业前景很好,有医院渠道更容易出业绩,收入很好。”她给了记者几个QQ号,称是公司比较资深的奶粉代表,可以先和他们聊聊,先了解一下行业的背景。

  揭秘:洋奶粉已攻陷一二线城市

  打着毛女士介绍的旗号,记者通过QQ联系上了一个名为“楚楚”的奶粉代表。“楚楚”先给记者传了一份公司的调研报告,长达10多页,名为《婴幼儿奶粉的医务渠道调研》。

  报告提到,“研究表明,婴儿对最初的牛奶口味具有较强的依赖性,当更换其他口味产品时,婴幼儿常会出现不适现象。另据对婴儿母亲的调查,一旦接受某一品牌奶粉,除非婴儿出现不适应的情况,母亲一般不会换品牌,忠诚度很高,对于企业而言,具有一劳永逸的效果,所以,抢占先机,赢得宝宝的‘第一口奶’尤为重要。医院是婴幼儿配方奶粉的前沿阵地,87%的婴儿在医院出生,大约20%的婴儿不能喂养母乳,这些宝宝的第一口奶都是在医院喂哺的。”

  调研报告还指出,在占领医务通道的竞争中,洋奶粉已经牢牢把握先机,“外资品牌在医务渠道上,投入巨资和优秀开发人员维护,最早开发医务渠道的企业,很快占据了全国几乎所有的一二线城市。如今,国产奶粉被迫转移到三四线城市,还有乡镇农村卫生站。”

  布局:医院小卖部也不放过

  另外一位名为LISA的奶粉代表,则传授了入门诀窍,“脸皮要厚,腿要勤,嘴要甜。”

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