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把握住客户心理才能做好企业品牌维护?(上)

浏览:/ 2017-03-23 17:13

 

  按照人们的惯性思维,当一个品牌得不到认可、营销效果不行时,我们首先想到的是从自己身上找问题,然后通过相应的品牌维护策略,重新建立起品牌,争取重获消费者欢心。

  这个方向是正确的,但却不一定是有效的。因为在这种惯性思维中,往往把消费者当成了一个聪明理智成熟的参考对象,以为自己的品牌做好,自然就会受到消费者的欢迎。

  消费者到底是不是“上帝”

  很遗憾,今天公关要告诉你:即便你的产品和品牌做得好,也不一定就会消费者的欢迎。但是问题不在你的身上,而在消费者的身上。

  有人可能有疑惑了:都说消费者是上帝,上帝会有什么问题呢?下面,公关就来解答这个问题。

  “上帝”的问题

  首先我们要学习一个基础的认知:消费者对于商家而言,的确是“上帝”,但是这个“上帝”并不完美,甚至可以说是非常幼稚且不理性的,主要体现在决策环节。

品牌维护

  品牌维护策划人认为,绝大多数消费者的决策存在以下三个问题:

  首先,消费者的决策流程是脆弱而不稳定的。绝大多数消费者的决策流程是非常不稳定的,他们没有一套确定且科学的决策流程,在购物的过程中,任何产品之外的小因素都有可能影响到他们的决策,比如,一个恶意的负面评论、客服晚回信息。

  因为决策过程的脆弱,消费者的消费行为存在太多变数,即便是已经塞进购物车的东西,也有50%的几率不会成交。

  其次,消费者都有选择恐惧。很多品牌商以为,为消费者创造更多的选择永远是正确的,于是他们拼命生产不同种类、不同价位的产品,努力给予消费者最多元的选择。

  但是现实的反馈往往相反,消费者们似乎并不领情,产品多元的品牌往往得不到想象中的结果,相反,专注于某一领域产品单一的品牌名声更响,比如苹果,不但机型少得可怜,连系统也是封闭的,完全不给消费者一丝选择的自由。

  消费者都有选择恐惧

  过于消费者的选择恐惧症,我们还可以找到相关的科学实验进行证明:

  哥伦比亚大学有一个著名的果酱实验:他们设立了两个果酱试吃摊,一个摊位提供6种果酱而另外一个摊位提供24种果酱。

  顾客可以在任意一个摊位试吃并购买,结果提供24种果酱的摊位吸引了更多的顾客试吃,但是提供6中果酱的摊位却卖出了更多果酱,购买转化率是30%。与之相比,24种果酱的摊位转化率只有3%。原因就是选择恐惧影响了消费者的消费决策。

  所以,我们的品牌维护策略要确定一个定理:别给消费者太多选择,太多选择,等于没有选择。

  最后,消费者不善于利益计算。在很多品牌维护公司眼里,消费者一个个都是人精:反复对比多家品牌货比三家,似乎善于计算利益得失。但实际上,这只是表面现象。

  有一个著名的实验:抽取一百名身心健康的实验者,其中50名每人奖励50元,另外50人每人罚款50元,然后通过精密仪器测试他们体内的神经活动,分析他们的心理变化,

  结果发现,罚款50元的实验者呈现痛苦状态,且程度远远大于后者,这说明在相同的利益单位下,消费者的利益计算并不准确:消费者规避损失,远大于追逐利益。

  消费者不善于利益计算

  以上三点都说明,我们的“上帝”并不是一个理性成熟的“上帝”,要想让消费者选择我们,就要对其进行“教育”。而很多品牌商的错误就在于:在制定品牌维护策略时,没有意识到消费者的非理性,更没有勇气进行“教育”,这就直接导致了品牌维护效果的不理想。

  在激烈竞争的市场经济中,企业难免会遭受品牌危机.危机发生后,只要品牌企业能及时采取适当的策略,对危机中各利益相关主体进行有效公关,品牌就会度过危机难关。更多品牌维护相关文章:《网络品牌推广公司想要在未来成功卡位,必须占据企业品牌推广

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