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把握住客户心理才能做好企业品牌维护?(下)

浏览:/ 2017-03-23 17:28

 

  在上篇文章中,我们提出了一个观点:别把消费者当成一个完美的“上帝”。而就这一个观点,我们进行了相关的论证,较为详细地讲述了消费者在决策环节存在的三个问题,这三个可概括为:决策流程不稳定、选择恐惧、利益计算模糊。

  对于以上三个问题,这里不再阐述,感兴趣的读者可以通过文末链接阅读上篇文章。

  品牌维护策略怎么制定

  那么,既然了解了消费者都不是完美的“上帝”,我们广大品牌商又应该做出怎样的转变呢?是不是可以针对这些问题分别制定相应的品牌维护策略,从而提高品牌的知名度和认可度,达到品牌维护的目的呢?

  答案是肯定的,品牌维护公司公关本篇文章就来讲讲:广大品牌商应该如何制定品牌维护策略,去“教育”消费者,让消费者认可品牌。

  让消费者学会快速决策

  上篇文章中我们提到,绝大多数消费者的决策流程是非常不稳定的,任何一个与产品无关的细小因素都能影响它们的最终决策。针对这个问题,公关建议的品牌维护策略是:教会消费者进行快速决策。

品牌维护

  消费者之所以迟迟不肯下决定,是因为没有说服自己进行购买,他们往往会想:是不是有更好的?是不是有更加便宜的同款产品?但是最后选择的产品却多数不是更好的和更便宜的,有的甚至更加差劲。

  我们要做的,就是在消费者犹豫不决的时候,教会消费者进行快速决策。怎么教呢?手把手教,比如说推广品牌公众号,「罗辑思维」在节目中就有一个细节:在节目的末尾,手把手教观众如何订阅自己的公众号,精确到每一个细节。

  让消费者学会快速决策

  为什么要有这个环节呢?就是为了教会消费者快速决策,订阅公众号虽然很简单,但就是有很多用户不知道,他们也不愿意去了解,这就是决策环节的一个不稳定因素,而教会了用户,这个不稳定因素也就消除了。

  另外,给消费这设定期限也可以让消费者被迫快速决策,比较常见的有:名额设限,“最后三十个名额,售完即止;”天数设限,“最后三天,到点恢复原价”等等。

  适当调整选择范围

  消费者都有选择恐惧,这我们在上篇文章中已经仔细论证过了,针对这个问题,我们可以怎么做呢?

  公关建议的品牌维护策略是:适当调整给予消费者的选择范围。但也不是说一味压缩产品种类,而是同一种类型的产品一定不能过多,选择一种辨识度比较高的产品作为主打产品即可。

  此外,消费者不喜欢选择,那么我们就可以为他们量身打造好,然后打包退给他们,消费者只需要享受服务即可,不需要做出任何选择。

  苹果在这一方面就做得比较好,从硬件到软件,从型号到颜色,它们都为消费者做出了最好的选择,消费者只需要点击购买,没有其他过多选择,这一方面解决了消费者的烦恼,一方面也为品牌建立了非常高的辨识度,成为苹果的一大优势。

  “教会”消费者计算利益

  很多消费者以为自己很会计算,实际上那些都只是蝇头小利,很多都是品牌商放出的烟雾弹,比如促销行为:先悄悄提价,再打出优惠的宣传口号,很多消费者就以为自己赚到了,纷纷上当。

  那么,消费者既然不会算账,我们就可以教会他们算账。如何算呢?从成本算起。

  消费者普遍不了解行业内部的生产流程,也不知道每一个生产环节上的成本,所以对产品并没有价格方面的估算,都是通过对比得出不准确的价格,然后进行不准确的利益计算。

  “教会”消费者计算利益

  针对这一点,我们就可以向消费者们科普产品成本,用一个比较简单和直白的方式,让消费者大致了解每一个环节上的生产成本。

  比如说小米,我们看小米的每一次发布会,都会向消费者阐述小米产品在主要工序上的生产成本,向消费者说明:我的手机为什么这么便宜。这一方面打消了消费者心中的疑虑,一方面也教会了消费者进行利益计算,消费者进行计算后就会发现:果然小米产品才是性价比最高的。

  以上便是公关针对消费者决策上的三个问题,向广大品牌商建议的三条品牌维护策略。,表面上是在“教育”消费者,实际上却是在推广品牌和维护品牌。

  消费者不是“完美”的上帝,作为品牌商或者品牌维护公司,我们要清楚地意识到这一点,才能正确制定出合理的品牌维护策略,取得明显的效果。更多品牌维护相关文章:《把握住客户心理才能做好企业品牌维护?(上)

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